又一轮人身险切换进入倒计时。

继9月1日完成普通型保险产品切换后，10月1日起，预定利率超2.0%的分红型保险产品和最低保证利率超1.5%的万能型保险产品也将全面停售。不过，与上个月底普通型保险切换相比，9月人身险销售有所降温。

又一轮产品切换倒计时

9月1日后，多家人身险公司已完成普通型寿险产品切换，下架超2.5%预定利率的普通型保险商品，同时上架不超过2.5%预定利率的普通型保险产品。

与此同时，随着10月1日临近，新一轮产品切换准备正在紧锣密鼓进行中。例如，和泰人寿向经代业务伙伴发出停售通知，根据监管及公司相关要求，经代渠道自2024年9月30日起停止销售《和泰安盈（尊享版）年金保险（万能型）》，客户已购买保单的权益不受影响。公司同时表示，经代渠道将在后续提供更多新产品。

9月24日，中国人保寿险也在官网发布关于人保寿险福寿年年专属商业养老保险（B款）等两款产品（即“民享福·福寿年年”）停售的公告。公告显示，根据市场需求的变化，结合公司实际业务情况，公司决定自2024年10月1日零时起在全国范围内停止销售“人保寿险福寿年年专属商业养老保险（B款）”等两款产品。两款产品停售后，公司将继续为已投保的客户提供后续服务。

此轮产品切换主要为了应对市场环境变化。随着利率长期下行，10年期国债利率已经来到2.09%附近，这一趋势使得保险公司利差损风险快速上升，一方面保险公司资产端收益率下降，另一方面当期负债端成本却高于当期收益率，从而导致盈利能力受到挤压。在这种背景下，保险公司需要重新评估并调整其产品线，以适应新的市场条件。同时，为化解利差损风险，促进行业可持续发展，监管部门也在大力推动行业降低负债成本。

根据国家金融监督管理总局于日前发布《关于健全人身保险产品定价机制的通知》，自2024年9月1日起，新备案的普通型保险产品预定利率上限为2.5%；自2024年10月1日起，新备案的分红型保险产品预定利率上限为2.0%，新备案的万能型保险产品最低保证利率上限为1.5%，利率超过上述上限的相关保险产品停止销售。

人身险销售热度环比降温

记者从多位行业人士处了解到，相较8月底普通型产品切换时的销售热潮，本月人身险销售降温明显。“还可以，符合预期，但比上个月下降明显。”一位保险销售人士表示。

一家保险中介市场负责人告诉记者也表示销量一般。他分析主要有三点原因，一是经过上个月末冲量，客户需求已经释放了不少；二是大量在职销售之前未销售过分红险，不会卖不敢卖；三是当前保险公司投资承压使得分红收益不确定性加大。

分红险比普通型产品更加复杂是环比降温的重要因素之一。相较传统增额终身寿险在合同中清晰列明利益不同，分红险由预定利率+浮动收益两部分构成，浮动收益由于存在不确定，对销售人员向客户清楚解释及合理演示收益的能力要求高。

例如，一位保险顾问向记者演示某款2.5%预定利率+浮动分红的分红型产品，其收益由固定领取+浮动分红+万能账户收益构成。之所以附加万能账户，是为了将每年的分红进行再投资。而万能账户利益演示又分为保底演示2.0%和中档利益演示3.0%，由于中档利益演示是不确定的，为了证明中档利益演示具有可持续能力，顾问又拿出了公司目前的万能账户结算利率和历年投资收益情况来进行证明。

在利率持续下行的背景下，分红险已成行业应对外部环境变化的普遍选择，但发展之路任重道远。鉴于分红险产品的相对复杂性及过去不当宣传所造成的信任危机等问题，如何做好分红险销售成为保险公司需要解决的难题和挑战。

在今年8月末举行的业绩发布会中，中国平安联席CEO兼副总经理郭晓涛表示，预定利率下调将有效防止行业利差损持续恶化，为了应对这一变化，公司将对产品结构进一步优化调整，未来产品结构将以分红产品作为主打产品，预计占销售的50%以上。

中国太保总精算师兼财务负责人张远瀚也表示，产品类型既有分红、又有保障是公司终极目标。近年来，公司一直在推进产品多元化进程，目前已经针对分红产品开展培训，长期来看分红险占比会超过50%。

此外需要提示的是，对预定利率进行调整是保险行业应对外部环境变化的正常经营举措，消费者需要理性看待。9月12日，北京金融监管局专门针对“炒停售”发布消费者风险提示，指出一些销售人员以“停售”为名，进行虚假饥饿营销，极易引发消费者误解、冲动购买，进而引发消费投诉纠纷。北京金融监管局提醒广大消费者：“炒停售”保险有套路，理性消费多警惕。

有保险公司表示，保险消费是一项长期资金投入的行为，购买的保险产品一定要与自身的实际需求和经济状况相匹配，宁愿不买，也不要错买。

校对：刘星莹